Finie l’action du commercial qui va de la prospection directe « dans le dur » jusqu’au closing !
Les commerciaux sont devenus des ambassadeurs – d’une marque, d’un service clients, du déploiement des accords signés en centrale, de la promotion des opérations commerciales organisées en collaboration avec la Direction Marketing…
On le sait, 60% du process d’achat se fait aujourd’hui avant le 1er contact avec le commercial. Son impact n’est pas moindre, il est simplement ailleurs, dans la création de confiance et de relation durable avec ses clients et dans le travail collaboratif en entreprise.
La motivation financière doit être pensée en cohérence. Est-ce que leur performance se mesure avant tout par une contribution individuelle à la stratégie de développement de l’entreprise ou est-ce qu’elle se mesure en 1er lieu par une performance collective ?
Le poids du variable dans la rémunération globale doit-il être de 10, 15 ou même 25% si de nombreux paramètres entrent en ligne de compte dans la performance commerciale ?
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Leur part variable doit-elle être individualisée si leur mission est davantage collaborative ?
Aujourd’hui MCR travaille ses dispositifs de rémunération dans l’alignement de la stratégie de l’entreprise bien sûr mais avec une mécanique qui répond à un contexte et une mission. Privilégiant un déclenchement collectif pour certains et un déclenchement sur des performances individuelles pour d’autres.
Loin de préconiser une rémunération variable liée à une réalisation de mission, MCR propose de donner du poids, de la valeur à la qualité de cette réalisation sous réserve de résultats économiques atteints.
Le variable en soutien des transformations en cours : nouvelle posture, nouveaux outils, nouveaux services …. Cette qualité d’action peut être valorisée si elle est décisive dans la pérennité de la performance.
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MCR Selling accompagne les commerciaux dans le développement des nouvelles compétences qui font la différence et MCR Consultants aligne les dispositifs de rémunération en cohérence. Les deux ingrédients du succès !
Lire l’article : Les 3 postures du commercial champion
Si vous avez des questions à ce sujet, n’hésitez pas à nous envoyer votre demande par email : mcr@mcr-consultants.com
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